Data di acquisto: 12/11/2016
Prima della lettura di questo libro, vedevo la negoziazione come una competizione sportiva, in cui doveva esserci un vinto ed un vincitore, ed ogni "guadagno" che una parte poteva conseguire doveva inevitabilmente comportare una "perdita" per la controparte. Il libro mi ha tuttavia insegnato a vedere il processo negoziale come una qualsiasi "normale" interazione tra amici, in cui l'obiettivo primario deve essere quello di incrementare "la torta" per entrambe anziché limitarsi ad azzuffarsi sulla ripartizione delle briciole della torta preesistente. E' dunque molto importante il dialogo continuo tra le parti, cercando di non esasperare mai i toni e cercare tutti i punti di accordo possibile, di modo che alla fine del processo negoziale entrambe le controparti siano soddisfatte della accordo raggiunto. La miglior garanzia del rispetto futuro di un accordo è che entrambe le controparti lo considerino vantaggioso per se e dunque siano desiderose di rispettarlo fino in fondo.
